เทคนิค Up-selling โน้มน้าวให้ลูกค้าซื้อสินค้ารุ่นที่แพงกว่า
หลายคนมักเข้าใจผิดว่าการ Up-selling คือการพยายามต้อนลูกค้าให้จนมุมเพื่อให้เขายอมจ่ายเงินเพิ่มขึ้น แต่ในโลกของการขายระดับมืออาชีพ Up-selling คือศิลปะการสร้างความพึงพอใจผ่านการนำเสนอ “คุณค่าที่เหนือกว่า” (Higher Value) หากคุณทำสำเร็จ ลูกค้าจะไม่รู้สึกว่าเขาเสียเงินแพงขึ้น แต่จะรู้สึกว่าเขาโชคดีที่ไม่ได้ตัดสินใจเลือกตัวเลือกที่ด้อยกว่าในตอนแรก บทความนี้พี่แว่นจะพาไปเจาะลึกกลวิธีทางจิตวิทยาและเทคนิคหน้างานจริง ที่จะเปลี่ยนยอดขายจากรุ่นเริ่มต้นไปสู่รุ่นท็อปได้อย่างเป็นธรรมชาติและยั่งยืนครับ ความแตกต่างระหว่างการเพิ่มยอดกับการมอบทางเลือก ก่อนจะไปดูเทคนิค เราต้องแยกความแตกต่างระหว่าง Up-selling กับ Cross-selling ให้ชัดเจนก่อนครับ Cross-selling คือการขายสินค้า “เพิ่มเติม” เช่น ซื้อรองเท้าแล้วขายถุงเท้าเพิ่ม Up-selling คือการขายสินค้า “ตัวเดิมแต่รุ่นดีกว่า” เช่น ลูกค้าเล็ง iPhone รุ่นธรรมดาไว้ แต่คุณโน้มน้าวให้เขาไปรุ่น Pro หัวใจสำคัญคือการทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า “ส่วนต่างของราคา (Price Gap)” นั้นเล็กน้อยมากเมื่อเทียบกับ “ส่วนต่างของประโยชน์ (Value Gap)” ที่เขาจะได้รับ 1. กลยุทธ์ Decoy Effect และทฤษฎีเลข 3 สมองมนุษย์มักจะสับสนเมื่อต้องเลือกของ 2 สิ่งที่มีราคาต่างกันชัดเจน แต่จะตัดสินใจได้ง่ายขึ้นทันทีเมื่อมี “ตัวเลือกที่สาม” เข้ามาเป็นตัวเปรียบเทียบ กลยุทธ์นี้เรียกว่า Decoy Effect (หรือทฤษฎีสินค้านกต่อ) ลองจินตนาการถึงการขายแพ็กเกจซอฟต์แวร์ รุ่นเริ่มต้น 1,000 บาท (ฟีเจอร์น้อยเกินไป) รุ่นกลาง 2,500 บาท (ฟีเจอร์ครบพอดี) รุ่นท็อป 3,000 บาท (ฟีเจอร์ล้นเหลือ เพิ่มเงินอีกนิดเดียวจากรุ่นกลาง) ในสถานการณ์นี้ รุ่นกลางจะทำหน้าที่เป็น “นกต่อ” เพื่อให้รุ่นท็อปดูคุ้มค่าอย่างมหาศาล ลูกค้าส่วนใหญ่จะข้ามรุ่นกลางไปกดรุ่นท็อปทันที เพราะรู้สึกว่าจ่ายเพิ่มอีกแค่ 500 บาท แต่ได้ของแถมมูลค่าหลักพัน นี่คือการ Up-selling ที่ใช้โครงสร้างราคาเป็นตัวโน้มน้าวแทนการพูดครับ 2. กฎการเพิ่มราคา 10 ถึง 25 เปอร์เซ็นต์ ความผิดพลาดใหญ่ของนักขายคือการพยายาม Up-selling ข้ามขั้นที่สูงเกินไป หากลูกค้าตั้งงบไว้…
