Remarketing ทำอย่างไรให้ยิงซ้ำแล้วลูกค้าไม่รู้สึกถูกรบกวน

เข้าไปดูรองเท้าคู่หนึ่งในเว็บไซต์แค่ครั้งเดียว แล้วหลังจากนั้นรองเท้าคู่นั้นก็ ตามหลอกหลอน คุณไปทุกที่ ไม่ว่าจะเข้าเว็บข่าว ดูยูทูป หรือเล่นเกม จนสุดท้ายจากที่เคยอยากได้ กลายเป็นความรู้สึกรำคาญและพาลเกลียดแบรนด์นั้นไปเลย

นี่คือตัวอย่างคลาสสิกของการทำ การโฆษณาติดตามกลุ่มเป้าหมายที่ผิดวิธีค่ะ

จริงอยู่ที่ Remarketing เป็นเครื่องมือที่ทรงพลังที่สุดในการปิดการขาย เพราะคนส่วนใหญ่ไม่ซื้อของตั้งแต่ครั้งแรกที่เห็น แต่เส้นแบ่งระหว่างความใส่ใจกับความน่ารำคาญนั้นบางมาก วันนี้จะมาแชร์เทคนิคการตั้งค่าโฆษณาติดตาม ให้ลูกค้ารู้สึกเหมือนเราเป็นผู้ช่วยที่คอยเตือนความจำ มากกว่าจะเป็นสตอล์กเกอร์ที่คอยตามตื๊อค่ะ

1.จำกัดความถี่ คือกฎข้อแรก

สาเหตุอันดับ 1 ที่ทำให้ลูกค้ารำคาญ คือการเห็นโฆษณาเดิมซ้ำๆ ถี่เกินไปในหนึ่งวัน

ใน Google Ads เราสามารถตั้งค่า Frequency Capping ได้ค่ะ ว่าจะยอมให้โฆษณาโชว์ให้คนคนเดิมเห็นกี่ครั้งต่อวัน หรือต่อสัปดาห์

• คำแนะนำ สำหรับแบนเนอร์ ไม่ควรเกิน 5-10 ครั้งต่อวัน ต่อคน
• หลักคิด การโผล่มาทักทายวันละนิด พอให้จำได้ ดูดีกว่าการตะโกนใส่หน้าลูกค้าทุกๆ 5 นาที ซึ่งนอกจากจะน่ารำคาญแล้ว ยังทำให้ภาพลักษณ์แบรนด์ดูแย่ลงด้วย

2. อย่าตามคนที่ซื้อแล้ว

ไม่มีอะไรน่าหงุดหงิดไปกว่าการที่ลูกค้าจ่ายเงินซื้อสินค้าไปแล้ว แต่ยังเห็นโฆษณาเสนอขายสินค้านั้นอยู่ แถมบางทีเห็นโปรโมชั่นลดราคาที่ถูกกว่าตอนตัวเองซื้อ ยิ่งเจ็บใจเข้าไปใหญ่

• วิธีแก้ คุณต้องสร้างรายชื่อคนดูโฆษณาสำหรับคนที่ซื้อสินค้าสำเร็จ หรือคนที่เข้าไปหน้าขอบคุณแล้วนำรายชื่อนี้ไปใส่ในช่อง Exclusions ของแคมเปญเสมอ
• ผลลัพธ์ นอกจากจะไม่กวนใจลูกค้าเก่าแล้ว ยังช่วยประหยัดงบโฆษณาของคุณ ไม่ให้ละลายไปกับคนที่ปิดการขายจบไปแล้วด้วยค่ะ

3. แบ่งกลุ่มลูกค้าให้ละเอียด

อย่าเหมาเข่งยิงโฆษณาตัวเดียวกันใส่ทุกคนที่เข้าเว็บค่ะ เพราะคนที่เข้ามาแค่หน้าแรก กับคนที่กดสินค้าลงตะกร้าแล้ว มีระดับความสนใจต่างกัน

• กลุ่มเข้าหน้าแรก ยิงโฆษณาแนะนำแบรนด์ หรือสินค้าขายดี เพื่อสร้างการรับรู้
• กลุ่มดูสินค้าแต่ไม่ซื้อ ยิงโฆษณาสินค้าตัวที่เขาดู หรือสินค้าใกล้เคียง เพื่อกระตุ้นความอยากได้
• กลุ่มทิ้งตะกร้า ยิงโฆษณากระตุ้นด้วยส่วนลดพิเศษหรือส่งฟรีหรือข้อความเตือนความจำว่าสินค้าในตะกร้ากำลังจะหมด
  การส่งข้อความที่ตรงกับสถานะของเขา จะทำให้เขารู้สึกว่าเรารู้ใจมากกว่า รบกวนค่ะ

4. เปลี่ยนอาร์ตเวิร์กบ้าง

ถ้าคุณยิงโฆษณาติดตามลูกค้านานเป็นเดือน แต่ใช้รูปภาพเดิม ข้อความเดิมเป๊ะๆ ตลอดเวลา จะเกิดภาวะที่เรียกว่า อาการล้าจากโฆษณาลูกค้าจะเริ่มมองผ่านเลยไปเหมือนโฆษณาเป็นอากาศธาตุ

• คำแนะนำ ควรเตรียมภาพโฆษณาไว้อย่างน้อย 2-3 แบบ แล้วตั้งค่าให้ระบบหมุนเวียนไปเรื่อยๆ เช่น แบบที่ 1 เน้นรูปสินค้า, แบบที่ 2 เน้นรีวิวลูกค้า, แบบที่ 3 เน้นโปรโมชั่น

5. กำหนดอายุสมาชิกให้เหมาะสม

คุณจะตามลูกค้านานแค่ไหน? 30 วัน? 90 วัน? หรือ 540 วัน? ขึ้นอยู่กับธรรมชาติของสินค้าค่ะ

• สินค้าซื้อง่าย สบู่, ขนม, เสื้อผ้า ลูกค้าตัดสินใจเร็ว อาจจะตามแค่ 14-30 วันก็พอ ถ้าเขาไม่ซื้อแปลว่าเขาไม่เอาแล้ว การตามต่อนานกว่านี้คือการรบกวน
• สินค้าตัดสินใจยาก รถยนต์, อสังหาฯ, ซอฟต์แวร์ ลูกค้าใช้เวลาหาข้อมูลนาน อาจจะตั้งค่าติดตามไว้ที่ 60-90 วันได้ เพื่อคอยย้ำเตือนระหว่างที่เขากำลังเปรียบเทียบ

ศิลปะแห่งการทักที่พอดี

การทำ Remarketing ที่ดี ไม่ใช่การบังคับให้เขาดู แต่คือการ “วางโอกาส” ไว้ในที่ที่เขามองเห็น

ถ้าคุณยิงแอดด้วยความเข้าใจพฤติกรรมลูกค้า จำกัดความถี่ให้พอเหมาะ และส่งมอบเนื้อหาที่มีประโยชน์ในจังหวะที่ถูกต้อง Remarketing จะกลายเป็นอาวุธที่ช่วยปิดการขายได้ทรงพลังที่สุด โดยที่ลูกค้าจะรู้สึกขอบคุณที่คุณช่วยเตือนความจำเขา ไม่ใช่รู้สึกรำคาญค่ะ