เขียนคอนเทนต์ดีมาก รูปสวย แคปชั่นโดน แต่ยิงแอดไปแล้วเงียบกริบ หรือโพสต์ไปแล้วไม่มีใครสนใจ สาเหตุหลักมักไม่ได้อยู่ที่ คอนเทนต์ไม่ดี แต่อยู่ที่ เราไม่รู้ว่าเรากำลังคุยกับใคร ต่างหากค่ะ การทำการตลาดแบบหว่านแห เท่ากับว่าเราไม่ได้คุยกับใครเลย ทางออกของเรื่องนี้คือการทำ Buyer Persona หรือการสร้างตัวละครสมมติที่เป็นลูกค้าในฝันของเราขึ้นมา เพื่อให้เราโฟกัสเป้าหมายได้แม่นยำเหมือนจับวาง
วันนี้จะพามาดูวิธีสร้าง Buyer Persona แบบจับมือทำ เพื่อเปลี่ยนการตลาดแบบเดาสุ่ม ให้กลายเป็นการสื่อสารที่รู้ใจลูกค้าที่สุดค่ะ
Buyer Persona คืออะไร? ต่างจาก Target Audience ไหม? Target Audience (กลุ่มเป้าหมาย) คือข้อมูลกว้างๆ เช่น ผู้หญิง อายุ 25-35 ปี อาศัยใน กทม. สนใจเรื่องความสวยความงาม (เห็นภาพลางๆ เหมือนฝูงชน)
Buyer Persona (ลูกค้าในอุดมคติ) คือการเจาะลึกลงไปสร้างเป็น คน 1 คน ที่มีชื่อ มีหน้าตา มีนิสัย มีปัญหาชีวิต เช่น คุณแอน อายุ 29 เป็นสาวออฟฟิศที่งานยุ่งมากจนไม่มีเวลาดูแลตัวเอง กังวลเรื่องริ้วรอยเพราะต้องประชุมลูกค้าบ่อย (เห็นภาพชัดแจ๋ว เหมือนเพื่อนคนหนึ่ง)
การทำ Persona ช่วยให้เราเข้าใจลูกค้าค่ะ เวลาเขียนคอนเทนต์ เราจะไม่ได้เขียนให้ ผู้หญิงทุกคน อ่าน แต่เรากำลังเขียนจดหมายถึงคุณแอน เพียงคนเดียว ซึ่งจะทำให้ภาษาที่ใช้มันเข้าถึงอารมณ์ได้มากกว่าเยอะเลยค่ะ
องค์ประกอบสำคัญในการสร้าง Buyer Persona การจะปั้นตัวละครสักตัวให้สมจริง ต้องประกอบด้วย 4 ส่วนหลักๆ ดังนี้ค่ะ
1. ข้อมูลพื้นฐาน ให้สมมติชื่อและหน้าตาขึ้นมาเลยค่ะ (หารูปจากเน็ตมาแปะไว้ก็ได้)
ชื่อ (เช่น คุณพลอย)อายุ / เพศ / สถานะ (30 ปี / หญิง / โสด)อาชีพ / รายได้ (Marketing Manager / 45,000 บาท)ที่อยู่ (คอนโดติดรถไฟฟ้า)
2. พฤติกรรมและความสนใจ เขาใช้ชีวิตยังไง?
งานอดิเรก ชอบไปคาเฟ่ถ่ายรูปวันหยุด, เข้าฟิตเนสบ้างแต่น้อยโซเชียลที่ใช้ สิงอยู่ใน Instagram และ TikTok, ชอบดูรีวิวใน Twitter (X)พฤติกรรมการซื้อ ชอบช้อปปิ้งออนไลน์ตอนดึกๆ, อ่านรีวิวเยอะก่อนตัดสินใจ
3. ปัญหาและอุปสรรคข้อนี้สำคัญที่สุด อะไรคือสิ่งที่ทำให้เขานอนไม่หลับ? หรือหงุดหงิดในชีวิตประจำวัน?
ตัวอย่าง งานยุ่งจนไม่มีเวลาหาแฟน, หน้าโทรมเพราะนอนดึก, กลัวตกเทรนด์, อยากเก็บเงินแต่เก็บไม่อยู่
4. เป้าหมายและความฝัน เขาอยากมีชีวิตแบบไหน?
ตัวอย่าง อยากผิวสวยแบบดาราเกาหลี, อยากเกษียณเร็วๆ, อยากให้คนยอมรับในที่ทำงาน
การใช้ Persona ทำคอนเทนต์ให้โดน สมมติเราขาย อาหารคลีนแบบเดลิเวอรี่ และ Persona ของเราคือ คุณพลอย สาวออฟฟิศบ้างาน
ถ้าไม่มี Persona เราอาจจะโพสต์ว่า อาหารคลีน อร่อย ถูกหลักโภชนาการ ส่งฟรีทั่ว กทม. (ดูธรรมดา ใครๆ ก็พูด)
เมื่อมี Persona (คุณพลอย) เรารู้ว่าพลอยงานยุ่งและกลัวอ้วน เราจะโพสต์ว่า
พาดหัว เลิกงานดึก หิวโซ แต่กลัวอ้วนใช่มั้ย? (ขยี้ Pain Point)
เนื้อหา เข้าใจเลยว่าประชุมมาทั้งวัน มันเหนื่อยจนไม่อยากทำอาหาร ให้เราส่งความอร่อยแคลต่ำไปหาคุณถึงหน้าคอนโด กินอิ่ม นอนหลับ ไม่ต้องรู้สึกผิด (ตอบโจทย์ Lifestyle)
เห็นไหมคะ? พอรู้ว่าคุยกับใคร ภาษาที่ใช้จะเปลี่ยนไปทันที จากแค่ขายของ กลายเป็น เพื่อนที่เข้าใจ
วิธีหาข้อมูลมาทำ Persona อย่าเพิ่งนั่งเทียนเขียนเองทั้งหมดนะคะ ข้อมูลที่ดีต้องมาจากความจริง
สัมภาษณ์ลูกค้าเก่า ลองโทรคุยหรือทักแชทถามลูกค้าที่ซื้อบ่อยๆ ดูค่ะ ว่าเขาเป็นใคร ทำอาชีพอะไร เจอปัญหาอะไรมาถึงมาซื้อเราดูข้อมูลหลังบ้าน (Analytics) Facebook หรือ Google Analytics บอกได้ค่ะว่าคนตามเราอายุเท่าไหร่ เพศอะไรส่องคู่แข่ง ดูว่าคนที่ไปคอมเมนต์เพจคู่แข่ง เขาบ่นเรื่องอะไร หรือเขาชอบอะไร
การทำ Buyer Persona อาจจะดูเสียเวลาในช่วงแรก แต่เชื่อเถอะค่ะว่ามันคุ้มค่ามาก เพราะมันจะช่วยให้คุณประหยัดงบโฆษณา ไม่ต้องหว่านเงินทิ้ง และช่วยให้ทีมงานทุกคน (กราฟิก, แอดมิน, คอนเทนต์) มองเห็นภาพลูกค้าเป็นคนคนเดียวกัน
ลองกลับไปวาดภาพลูกค้าในฝันของคุณดูนะคะ ตั้งชื่อให้เขา แปะรูปเขาไว้ที่โต๊ะทำงาน เวลาจะเขียนคอนเทนต์ครั้งต่อไป ให้ถามตัวเองว่า ถ้าคุณพลอยอ่านโพสต์นี้ เขาจะอยากซื้อไหม? แค่นี้คอนเทนต์ของคุณก็จะคมกริบขึ้นทันตาเห็นเลยค่ะ
ผู้เชี่ยวชาญด้านการเขียนบทความ SEO และBusiness Business วิเคราะห์เจตนาผู้อ่าน วางโครงสร้างเนื้อหา และถ่ายทอดข้อมูลให้เข้าใจง่าย เพื่อเพิ่มการมองเห็นบน Google และต่อยอดผลลัพธ์ทางธุรกิจ
