ทำคอนเทนต์ ให้ความรู้ vs ขายของ สัดส่วนเท่าไหร่ถึงจะดี?

ถ้าโพสต์ขายของรัวๆ เช้า-กลางวัน-เย็น ลูกเพจก็รำคาญ กด Unfollow หนีหายหมด แต่พอเปลี่ยนแนวมาเป็นสาย ให้ความรู้ฟรีอย่างเดียว ยอดไลก์พุ่งกระฉูด คอมเมนต์ชื่นชมเพียบ แต่ยอดขายกลับเป็น ศูนย์ การทำคอนเทนต์ที่ดี ไม่ใช่แค่การโพสต์อะไรก็ได้ แต่คือการบริหารจัดการ ความสัมพันธ์ ระหว่างแบรนด์กับลูกค้าค่ะ 

วันนี้จะพามาดูสูตรลับการจัดสัดส่วนคอนเทนต์ ที่จะทำให้ลูกค้ารัก และยอมควักกระเป๋าจ่ายเงินให้คุณด้วยความเต็มใจ

กับดักของ 2 ขั้ว ทำไมสุดโต่งถึงไม่ดี?

1. สาย Hard Sell ขาย 100% = เพจขยะในสายตาลูกค้า

ลองจินตนาการว่าคุณมีเพื่อนคนหนึ่ง ที่เจอหน้าทีไรก็พูดแต่ว่า ซื้อประกันไหม? ยืมเงินหน่อย คุณจะอยากคบเพื่อนคนนี้ไหมคะ? แบรนด์ก็เช่นกันค่ะ ถ้าหน้าเพจมีแต่รูปสินค้าแปะราคา ลูกค้าจะมองว่าคุณจ้องจะเอาเงินอย่างเดียว ไม่มีความจริงใจ

2. สาย Educator ให้ความรู้ 100% = Friend Zone ทางธุรกิจ

อันนี้น่าเจ็บใจกว่าค่ะ คือลูกค้าชอบเรานะ แชร์โพสต์เราตลอด แต่พอจะซื้อของ ดันไปซื้อกับคู่แข่ง เพราะเรามัวแต่สอน จนลืมบอกลูกค้าว่า ฉันมีของขายนะ หรือเราดูเป็นวิชาการเกินไปจนลูกค้าไม่กล้าซื้อ

กฎเหล็ก 80/20 The Golden Ratio

สูตรที่เป็นมาตรฐานสากลและใช้ได้ผลดีที่สุดตลอดกาลคือ กฎของปาเรโต (Pareto Principle) หรือกฎ 80/20 ค่ะ

80% คือ Content ให้คุณค่า Value Content

นี่คือส่วนที่ใหญ่ที่สุดค่ะ หน้าที่ของมันคือ สร้างสายสัมพันธ์ Trust และดึงคนให้หยุดดู

• ให้ความรู้ How-to, เคล็ดลับ, แก้ปัญหา (เช่น วิธีรักษาสิวด้วยตัวเอง)
• ให้ความบันเทิง เรื่องตลก, มีม, เรื่องเล่าสนุกๆ
• สร้างแรงบันดาลใจ คำคม, แนวคิดดีๆ
• เป้าหมาย ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า ติดตามเพจนี้แล้วชีวิตดีขึ้น/ฉลาดขึ้น/มีความสุขขึ้น

20% คือ Content ขายของ Sales Content

นี่คือช่วงเวลาเก็บเกี่ยวค่ะ หลังจากเราให้ มาเยอะแล้ว เรามีสิทธิ์ที่จะขอบ้าง

• โปรโมชั่น ลดราคา, Flash Sale
• แนะนำสินค้า รีวิวสินค้า, บอกคุณสมบัติ
• Call to Action บอกให้ทักแชท, กดสั่งซื้อ
• เป้าหมาย เปลี่ยนยอดไลก์ให้กลายเป็นยอดเงิน

หรือลองสูตร Jab, Jab, Jab, Right Hook

Gary Vaynerchuk กูรูการตลาดชื่อดัง เปรียบการทำคอนเทนต์เหมือนการชกมวยค่ะ

Jab (หมัดแย็บ) คือการให้ความรู้ ให้ความสนุก ให้ประโยชน์กับลูกค้าไปเรื่อยๆ (ให้, ให้, ให้)

Right Hook (หมัดฮุค) คือการโพสต์ขายของตูมเดียว เพื่อปิดการขาย (ขอ)

ถ้าคุณเดินเข้าไปแล้วปล่อยหมัดฮุคเลยขายทันที ลูกค้าจะหลบได้และเดินหนี แต่ถ้าคุณแย็บจนลูกค้าเพลินและไว้ใจ จังหวะที่คุณฮุค ลูกค้าจะยอมจ่ายเงินง่ายกว่ามากค่ะ

เทคนิคขั้นสูง ขายแบบEdu-Selling 

ถ้าไม่อยากแยก 80/20 ชัดเจน คุณสามารถเอาทั้งสองอย่างมาผสมกันในโพสต์เดียวได้ค่ะ เรียกว่า Educational Selling

โครงสร้าง เริ่มต้นด้วยการสอนวิธีแก้ปัญหา  แล้วตบท้ายว่าสินค้าของเราช่วยแก้ปัญหานั้นได้ง่ายขึ้นยังไง

ตัวอย่าง ช่วงให้ความรู้ เขียนบทความเรื่อง “5 วิธีแก้อาการปวดหลังสำหรับชาวออฟฟิศ” (ยืดเส้น, ปรับเก้าอี้ ฯลฯ)

วิธีนี้ลูกค้าจะไม่รู้สึกว่าโดนยัดเยียดขาย แต่รู้สึกว่าเรากำลัง แนะนำทางออก ให้เขาค่ะ ไม่มีสูตรตายตัว 100% หรอกค่ะ บางธุรกิจอาจจะเหมาะกับ 70/30 หรือ 90/10 ขึ้นอยู่กับสินค้าและกลุ่มเป้าหมาย แต่สำคัญที่ไม่เคยเปลี่ยนคือ คุณค่า ถ้าวันนี้ยอดขายยังไม่มา ลองกลับไปเช็กหน้าเพจดูนะคะว่าเราเป็นผู้ให้ มากพอหรือยัง? หรือเราเอาแต่ตะโกนขายของจนลูกค้าเบือนหน้าหนี เริ่มปรับสัดส่วนตั้งแต่วันนี้ ให้ความรู้เพื่อสร้างฐานแฟน แล้วค่อยๆ เปลี่ยนแฟนคลับให้เป็นลูกค้าค่ะ