การขายสินค้าแบบ ซื้อแล้วจบ อาจไม่ใช่คำตอบที่ดีที่สุดอีกต่อไป เทรนด์ธุรกิจทั่วโลกกำลังมุ่งหน้าสู่ Subscription Model หรือระบบสมาชิกรายเดือน ที่เปลี่ยนจากการขายของทีละชิ้น มาเป็นการขาย บริการต่อเนื่อง ลองดู Netflix, Spotify หรือแม้แต่ Adobe สิคะ พวกเขาไม่ได้ขายแผ่นหนังหรือขายกล่องโปรแกรมอีกแล้ว แต่เขาเก็บเงินเราทุกเดือน และเราก็เต็มใจจ่าย
วันนี้จะพาไปดูว่า ธุรกิจของคุณจะเปลี่ยนมาใช้โมเดลนี้เพื่อสร้าง Recurring Revenue หรือรายได้ประจำที่มั่นคงได้อย่างไรค่ะ
Subscription Model คืออะไร? ทำไมใครๆ ก็ทำ? Subscription Model คือ รูปแบบธุรกิจที่ลูกค้าจ่ายเงินเป็นงวดๆ (รายเดือน/รายปี) เพื่อแลกกับสินค้าหรือบริการในช่วงเวลานั้นๆ แทนที่จะจ่ายเงินก้อนใหญ่เพื่อซื้อขาด
ข้อดีของโมเดลนี้
รายได้คาดการณ์ได้ คุณจะรู้ล่วงหน้าเลยว่าเดือนหน้าจะมีเงินเข้าแน่ๆ เท่าไหร่ ทำให้วางแผนการเงินและสต็อกสินค้าได้แม่นยำค่ะลูกค้าอยู่นานขึ้น จากที่เคยซื้อครั้งเดียวแล้วหายไป ระบบนี้จะผูกมัดลูกค้าให้อยู่กับเรานานขึ้น เพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตลูกค้าได้ต้นทุนหาลูกค้าลดลง การรักษาลูกค้าเก่า ใช้เงินน้อยกว่าการหาลูกค้าใหม่ ถึง 5-7 เท่าเลยนะคะ
3 รูปแบบ Subscription ที่เอาไปปรับใช้ได้จริง อย่าเพิ่งคิดว่าต้องเป็น Software หรือ App เท่านั้นถึงจะทำได้นะคะ สินค้าทั่วไปก็ทำได้ถ้าเลือกรูปแบบให้ถูก
1. โมเดลเติมสินค้า เหมาะกับสินค้าที่ ใช้แล้วหมดไป ต้องซื้อซ้ำ ค่ะ เช่น อาหารสัตว์, กาแฟแคปซูล, วิตามิน, มีดโกนหนวด หรือผ้าอ้อมเด็ก
จุดขาย ความสะดวกสบาย ลูกค้าไม่ต้องคอยเช็กของ ไม่ต้องกลัวของหมด ของส่งตรงถึงหน้าบ้านตามรอบเป๊ะๆ มักจะมาพร้อมส่วนลดที่ถูกกว่าซื้อปลีก
2. โมเดลคัดสรร เหมาะกับสินค้าไลฟ์สไตล์ แฟชั่น หรือความงาม เช่น กล่องสุ่มเครื่องสำอาง, หนังสือแนะนำประจำเดือน หรือชุดขนมทานเล่น
จุดขาย ความตื่นเต้นและการค้นพบ ลูกค้าจ่ายเงินเพื่อรอเซอร์ไพรส์ว่าเดือนนี้จะได้อะไร เป็นการขายประสบการณ์ที่ดีมากค่ะ
3. โมเดลการเข้าถึง อันนี้เราคุ้นเคยดีค่ะ คือการจ่ายเพื่อ สิทธิ์ในการเข้าใช้ เช่น Netflix , Fitness , หรือ Co-working space
จุดขาย ความคุ้มค่าและความ Exclusive จ่ายน้อยกว่าซื้อขาด แต่ได้ใช้บริการระดับพรีเมียม หรือได้สิทธิพิเศษที่คนทั่วไปไม่ได้
อยากเริ่มทำ Subscription ต้องเตรียมตัวอย่างไร? 1. หาความถี่ ให้เจอ สินค้าของคุณจำเป็นต้องใช้บ่อยแค่ไหน? ถ้าเป็นตู้เย็น (ซื้อ 10 ปีครั้ง) คงทำไม่ได้ แต่ถ้าเป็น บริการล้างตู้เย็นและเติมน้ำยา อาจจะทำเป็นรายปีได้ค่ะ ต้องหาจุดที่ลูกค้าจำเป็นต้องใช้ซ้ำให้เจอ
2. ราคาต้องMake Sense ลูกค้าจะยอมผูกปิ่นโตกับคุณก็ต่อเมื่อเขารู้สึกว่า คุ้มกว่า การซื้อทีละครั้ง ความคุ้มอาจมาในรูปแบบของ ส่วนลดราคา, ส่งฟรี, หรือของแถมพิเศษสำหรับสมาชิกเท่านั้น
3. ระวังเรื่อง Churn Rate อัตราการยกเลิก ศัตรูตัวฉกาจของโมเดลนี้คือการที่ลูกค้ายกเลิกสมาชิกค่ะ
วิธีแก้ ต้องรักษาคุณภาพให้สม่ำเสมอ และมีทีม Customer Success คอยดูแล อย่าปล่อยให้ลูกค้ารู้สึกว่า จ่ายไปก็ไม่ได้ใช้ เพราะเขาจะกดยกเลิกทันที
4. ทำให้เข้าง่าย ออกง่าย ฟังดูย้อนแย้ง แต่การทำให้ลูกค้ายกเลิกยาก (เช่น ต้องโทรไปคอลเซ็นเตอร์รอสาย 30 นาที) จะทำให้คนไม่กล้าสมัครตั้งแต่แรกค่ะ การการันตีว่า ยกเลิกเมื่อไหร่ก็ได้ จะช่วยสร้างความมั่นใจให้ลูกค้ากล้ากด Subscribe มากกว่าค่ะ
Subscription Model ไม่ใช่การผูกมัดด้วยสัญญา แต่คือการผูกใจด้วย คุณค่า ที่มอบให้สม่ำเสมอค่ะ ถ้าคุณทำให้ชีวิตเขาสะดวกขึ้น ดีขึ้น หรือประหยัดขึ้นได้ ลูกค้าก็จะยินดีโอนเงินให้คุณทุกเดือนโดยไม่อิดออด เริ่มมองหาสินค้าหรือบริการในมือดูนะคะ ว่ามีอะไรที่เปลี่ยนเป็นรายได้ประจำได้บ้าง แล้วธุรกิจของคุณจะเหนื่อยน้อยลงแต่มั่นคงขึ้นแน่นอนค่ะ
ผู้เชี่ยวชาญด้านการเขียนบทความ SEO และBusiness Business วิเคราะห์เจตนาผู้อ่าน วางโครงสร้างเนื้อหา และถ่ายทอดข้อมูลให้เข้าใจง่าย เพื่อเพิ่มการมองเห็นบน Google และต่อยอดผลลัพธ์ทางธุรกิจ
